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Magazin: interview

"Wir finden überall dort statt, wo man Games im Handel findet“

Ware von A nach B zu transportieren, hat noch nie gereicht, sagt Kristina Klooss. Die Geschäftsführerin der astragon Sales & Services GmbH setzt vielmehr auf flexible, effiziente Strukturen und individuelle Dienstleistungen im Paket, um Vertriebspartner optimal zu betreuen. Ein Gespräch zum 20-jährigen Jubiläum des Unternehmens.
IGM: Frau Klooss, die astragon Sales & Services GmbH (ehemals rondomedia Marketing & Vertriebs GmbH) feiert dieser Tage 20-jähriges Jubiläum. In Zeiten steter Veränderung und immer neuer (digitaler) Herausforderungen für Sie ein Grund, auf dem Tisch zu tanzen?

Kristina Klooss: Wir arbeiten ja seit 20 Jahren solide und gradlinig, was fast langweilig klingt, es aber keinesfalls war oder ist. Das tanzen auf dem Tisch passt da nicht ganz ins Bild, aber ein bisschen feiern werden wir natürlich schon. Die digitalen Herausforderungen liegen eher bei unserer Publishing-Tochter astragon Entertainment, die erst in zwei Jahren den 20. Geburtstag feiern darf ... die Frage ist dann aber sicher immer noch spannend.

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Wir sind offen
für neue Partner
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IGM: Die Zusammenlegung des Retail-Vertriebs von rondomedia und astragon wurde zum 01.01.2016 vollzogen, der Name rondomedia ist seitdem Geschichte. Sie sagten damals, "alles ist straffer organisiert, effizienter aufgestellt und es gibt noch klarere Zuständigkeiten als bisher." Wie sehen Sie das gut zwei Jahre später?

Klooss: Als wir noch rondomedia und astragon waren, sind viele Dinge parallel gelaufen und die Abstimmung war schwierig. Die mit der Umstrukturierung angestrebten Ziele haben wir erreicht. Beide Firmen haben ihre klar definierte Kernkompetenz und gleichzeitig bündeln wir unsere Tätigkeiten unter einer Marke und erreichen einen geschlossenen Markenauftritt nach außen.

IGM: Anders als der Publisher astragon Entertainment GmbH kümmert sich die Sales & Services ausschließlich um die Distribution. Wie ist hier die Verteilung zwischen hausinternen Spielen und externen Lizenztiteln?

Klooss: Die astragon Sales & Services bietet die komplette Dienstleistung im deutschsprachigen Retail-Vertrieb, inzwischen auch für Partner wie Anuman Interactive, bitComposer und andere. Nach dem Wechsel unserer Logistik zu OK Logistics und Umstellung zu einem neuen Warenwirtschaftssystem im letzten Jahr sind wir jetzt auch für eine Ausweitung des Partnernetzwerks offen. Wir bieten unseren Partnern genau die Dienstleistungen im Paket, die gewünscht werden. Wir wollen das Partnernetzwerk ausbauen, aber nur solange wie wir jedem Titel die Aufmerksamkeit garantieren können, die eine saubere und fokussierte Vermarktung erfordert. Tendentiell werden wir künftig weniger eigene Lizenztitel veröffentlichen als früher. Neben ausgesuchten Simulationen, wie die Titel der Euro Truck Simulator-Reihe, werden dies unter anderem auch weiterhin Casual Games, wie die Big Fish Games für die play+smile-Reihe sein. Unser Vertrieb ist aber grundsätzlich in der Lage, weitere Produkte durchgängig zu betreuen und zu vermarkten, so dass wir offen für neue Partner sind.

IGM: Sprechen wir bei diesen Produkten rein über PC- und Konsolenspiele oder kommen für Sie ebenfalls artverwandte Produkte infrage, Stichwort Merchandise?

Klooss: Grundsätzlich sind wir auch für artverwandte Produkte offen, man muss sich einfach den konkreten Fall ansehen und schauen, ob es passt.

IGM: Mal ganz plakativ gefragt: Was kann die astragon Sales & Services GmbH, was andere nicht können? Wie setzen Sie sich ab?

Klooss: Wir haben in den letzten 20 Jahren unsere Vertriebskompetenz unter Beweis gestellt, immer weiter ausgebaut und finden überall dort statt, wo man Games im Handel findet. Die beste Referenz ist sicher die Meinung unserer Kunden und Distributionspartner. Was machen wir anders? Der grobe Rahmen wird ja von der Handelslandschaft vorgegeben, aber wir haben gelernt, uns hier aus der Nische heraus nach vorne zu arbeiten. Es gibt bei uns keinen Gemischtwarenladen von hunderten verschiedener Produkte, wir können somit  jedem Produkt die nötige Aufmerksamkeit geben. Zudem haben wir langjährige Mitarbeiter im Key-Account und auf der Fläche. Erwähnenswert ist in diesem Zusammenhang auch unsere eigene Vertriebsstruktur für dezentrale Kunden wie die MSD. In einer eigenen Firma, der New Planet Group Distributions GmbH, haben wir diese Aktivitäten zusammengefasst, weil sich die dezentrale Kundenbetreuung vom sonstigen Key Account Geschäft deutlich unterscheidet. Die New Planet Group mit ihrem langjährigen Außendienst-Team kümmert sich ausschließlich um die Belange dezentral zu betreuender Kunden, was so sicherlich in dieser flexiblen und gleichzeitig effizienten Struktur nicht so oft zu finden ist.

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Wir können jedem Produkt
die nötige Aufmerksamkeit geben
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IGM: Es reicht heutzutage also nicht aus, Ware einfach von A nach B zu transportieren und ins Regal zu stellen?

Klooss: Das hat noch nie gereicht und wäre auch ziemlich langweilig. Die Ansprüche sind dennoch über die Jahre deutlich gewachsen und wir haben nicht aufgehört, uns weiterzuentwickeln. Wir kommen traditionell aus dem PC-Bereich und sind dort nach verkauften Stückzahlen seit zwei Jahren Marktführer im deutschsprachigen Retail. Das hat nicht viel mit Transport von A nach B zu tun, sondern mit Engagement und der Leidenschaft für jeden Titel die richtige Vermarktungsstrategie zu finden und umzusetzen.

IGM: Wie wichtig ist hierbei ein gut funktionierender Außendienst?

Klooss: Ein guter Außendienst ist unverzichtbar – zumindest wenn man den Anspruch erheben möchte, alle Kunden optimal zu betreuen. Wir betreuen die Fläche derzeit mit acht erfahrenen Kollegen, einige davon sind schon seit über 15 Jahren dabei. In Kombination mit dem Key Account haben wir für jeden Kunden die richtige Ansprache.

IGM: Wie steht es bei Ihnen mit dem Retourenrecht?

Klooss: Ein Retourenrecht oder Teil-Retourenrecht ist Bestandteil individueller Konditionsabsprachen und immer von den Rahmenbedingungen abhängig. Allgemein kann man das so nicht beantworten.

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Wir haben nicht aufgehört, uns weiterzuentwickeln
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IGM: Einer Ihrer Wettbewerber ist die Firma Koch Media, die jüngst von THQ Nordic übernommen wurde. Ein schier übermächtiger Gegner?

Klooss: Wir schätzen die Arbeit von Koch Media sehr. Wir haben jedoch selbst nicht den Ansporn, in die Sphären der großen Distributoren vorzustoßen. Als kleinere Alternative sind wir aber vielleicht für den einen oder anderen Partner gerade deswegen interessant, wobei "klein" sich hierbei nicht auf die Distributionsbreite bezieht, denn wir sind flächendeckend vertreten.

IGM: Regalfläche ist kein Fass ohne Boden. Wie schafft man es als Distributor dieser Tage dennoch, ausreichend Ware im Handel zu platzieren? Geht es nur noch über WKZ?

Klooss: An erster Stelle ist es wichtig, dass der Kunde Vertrauen in das Unternehmen hat. Wie klappen Service und Retourenabwicklung, ist der Lieferant zuverlässig, passt die Sortimentsstruktur und stimmt der Durchverkauf, gibt es eine regelmäßige persönliche Betreuung usw. Klar ist auch, dass hier und da Aktionen geplant werden müssen, die auch einen wie auch immer verpackten WKZ enthalten können. Die Mischung macht's und muss beide Seiten leben lassen können.

IGM: Wenn Sie abschließend einen Ausblick wagen: Wie geht es mit dem "klassischen" Retailgeschäft weiter? Wohin geht die Reise?

Klooss: Es gibt immer noch viele Gründe für einen Kauf im Retail, und wenn es der Handel schafft, für den Kunden attraktiv zu bleiben, wird das Stöbern oder der gezielte Direktkauf im Handel auch immer eine Alternative bleiben. Klar hat auch der Kauf vom heimischen Sofa seine Vorteile – das eine muss das andere jedoch nicht ausschließen. Ein großes Stück vom kleinen Kuchen oder ein kleines Stück vom großen Kuchen ... Hauptsache die Leute essen noch Kuchen. Als Problem könnte sich herausstellen, wenn der Handel seine Sortimente zu stark reduziert. Sortimentskompetenz kann nur durch eine gewisse Sortimentsbreite erhalten bleiben. Wenn ich nur die Top-10 präsentiere, ist das für den Kunden zu wenig. Wer geht schon zu einem Bäcker, der nur 10 verschiedenen Backwaren im Angebot hat? (ho)