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Magazin: story

Armin Thielen, Zapp Games
Armin Thielen, Zapp Games

Zwei Welten unter einem Dach

Kann man als Indie-Retailer an einem Standort mit viel Wettbewerb bestehen? Zapp Games beweist, dass das sehr wohl möglich ist. Der Mainzer Spieleladen wurde 1992 gegründet, im Rhein-Main-Gebiet ist er mittlerweile eine Institution. Händler Armin Thielen hat viele Konkurrenten kommen und gehen sehen – dass Zapp Games immer noch existiert, hat nicht zuletzt mit einer engen Symbiose zu tun.
Die Mainzer Klarastraße ist ein eher ruhiges Pflaster. Schmale Bürgersteige, wenig Verkehr, ein paar Läden und Restaurants: Während sich in der benachbarten Fußgängerzone Touristen und Einheimische drängen, dient die Klarastraße vor allem als Verbindung zwischen Großer Bleiche und Schusterstraße. Kaum zu übersehen ist allerdings die dreigeteilte Schaufensterfront mit dem knallgelben Ladenschild von Zapp.

Betritt man den Laden über eine kleine Treppe, wird man im ersten Augenblick schier überwältigt: Im vorderen Teil des weitläufigen Verkaufsraums stapeln sich Games bis an die Decke, im hinteren Teil stehen Comics und Mangas dicht an dicht, dazwischen präsentieren Glasvitrinen unzählige Devotionalien der Popkultur – vom Enterprise-Modell bis zur Catwoman-Figur. An der langgezogenen Verkaufstheke steht Armin Thielen und lächelt verschmitzt: „Unsere Kunden sind eine bunte, wüste Mischung. Alle Zielgruppen sind vertreten, von Schülern über Eltern mit Kindern bis zu Gamern jenseits der 30.“ Im Business ist Thielen schon seit 1991: Damals startete er einen Spieleversand, und weil dieser hervorragend lief, eröffnete Thielen im Folgejahr ein kleines Ladenlokal in der Rochusstraße. „Das Ganze war von Anfang an eine Mischung aus Games und Comics, die beiden Bereiche waren aber wirtschaftlich immer getrennt. 1996 sind wir dann innerhalb der Altstadt umgezogen, in einen größeren Laden mit rund 130 Quadratmetern Verkaufsfläche. Der jetzige Laden ist nochmal eine Ecke größer: 200 Quadratmeter Verkaufsfläche plus 30 Quadratmeter Nebenräume. Man braucht ja Platz, um den ganzen Kram irgendwie zu präsentieren“, sagt Thielen und lacht.

Schnittmengen
Zapp hat drei Teilhaber, erzählt Thielen: „Mein Comic-Kollege, ich und dann noch unser Büromeister. Zu dritt kann man die Besetzung so einteilen,  dass die Woche über immer zwei Leute am Start sind. Fährt einer von uns in Urlaub oder wird krank, springt der andere für ihn ein – das gleicht sich schon irgendwie aus.“ Die Symbiose aus Games und Comics hat aber vor allem einen großen Vorteil: überlappende Zielgruppen. „Manche Kunden kaufen fünf Mangas, eine Anime-DVD und noch ein PS3-Spiel dazu“, berichtet Thielen. „Das ist das Schöne an unserem Konzept: Die Geschäftsbereiche sind zwar getrennt, helfen sich aber gegenseitig.“ Das ist auch nötig, denn in Mainz ist der Wettbewerb – gerade bei Games – groß. Eine Saturn-Filiale liegt wenige hundert Meter von Zapp Games entfernt Am Brand, also in bester Fußgängerzonen-Lage. Auch die Müller-Filiale liegt sehr zentral, nämlich schräg gegenüber vom Mainzer Dom in der Schusterstraße. Dazu gesellt sich die Conrad-Zweigstelle, die vor ein paar Jahren hinter dem Mainzer Hauptbahnhof eröffnet wurde - auch sie bietet Games und Konsolen an. Einen GameStop gibt es in Mainz zwar bisher noch nicht. Dafür aber gleich zwei im benachbarten Wiesbaden, einen in Rüsselsheim und mehrere in der Frankfurter Gegend.
Gegen die großen Ketten hat es Zapp Games nicht leicht, das gibt Thielen unumwunden zu. „Hätte ich früher gewusst, wie sich der Spielehandel entwickelt, dann hätte ich schon vor zehn Jahren keine Lust mehr gehabt. Das Geschäft läuft einfach nicht besonders gut.“ Der Kontrast zum Comic-Geschäft macht die Fehlentwicklungen für Thielen nur noch deutlicher: „Im Buchhandel sieht die Sache anders aus. Das ist ein seriöses Geschäft, da gibt es keine Preis-Verreißereien, da hat man seine Prozente und Rabatte. Die Artikel werden nicht zu Werbezwecken missbraucht, es gibt keine Lockangebote.“ Die Lust am Games-Business hat Thielen allerdings bis heute nicht verloren: „Trotz allem macht mir das Geschäft noch Spaß. Ohne die Stammkunden ginge es allerdings nicht. Denen ist es egal, ob die Spiele hier einen Fünfer mehr kosten.“ Das habe vor allem mit der persönlichen Beratung zu tun, so Thielen: „Wenn man bei Spieleempfehlungen mehrfach auf den Punkt trifft, baut sich beim Kunden schon so etwas wie Vertrauen auf. Ich spiele zwar nicht alle Games von Anfang bis Ende durch. Aber was ich empfehle, habe ich auf jeden Fall ausführlich getestet. Ein Beispiel ist Dragon‘s Crown für PS3 und PS Vita. Als oldschooliges Action-RPG kommt es nicht nur bei unseren älteren Kunden sehr gut an, sondern auch bei den jüngeren. Viele Händler werden Dragon‘s Crown wahrscheinlich gar nicht im Sortiment haben.“ Zapp Games setzt konsequent auf solche Nischentitel, um gegenüber der Konkurrenz zu punkten.

Weniger ist mehr
Natürlich verdient auch Zapp Games das meiste Geld mit Mainstream-Titeln. „Die Big Points macht man mit Spielen wie Fifa oder Battlefield. Ohne die geht es einfach nicht“, so Thielen. Es könne schon mal vorkommen, dass an zwei Tagen 600 GTA-Exemplare über die Ladentheke gehen. „Wenn man bescheiden ist wie ich, zahlt man damit die Miete für ein Jahr und die Hälfte vom Laden.“ Große Sprünge müsse er nicht mehr machen, so Thielen: „Wie sagt man so schön: weniger ist oft mehr. Ich habe die Jagd nach dem großen Geld schon lange aufgegeben. Früher war ich Großhändler, da bin ich immer wieder in Schwierigkeiten geraten, weil irgendwer seine Rechnung nicht zahlen konnte. Als Ladenbesitzer habe ich weniger Risiko und kann entspannt schlafen.“ Thielen genießt es, Zeit übrig zu haben – zumal er nach wie vor sehr gerne und intensiv zockt. Sein All-Time-Favorite ist Bayonetta, zuletzt hat er Dark Souls II mehrfach durchgespielt.

Was den Standort des Ladens betrifft, bewegt sich Zapp Games bereits am Limit. Ein Umzug in die nahe und ungleich belebtere Lotharstraße kommt laut Thielen nicht in Frage: „Da müssten wir bei der Miete eine Null dranhängen.“ In der Mainzer A-Lage Am Brand liegen die Mietpreise sogar bei sagenhaften 180 Euro pro Quadratmeter, berichtet der Händler. „Als freier Gewerbetreibender kann man sich das nur bei großen Gewinnspannen leisten.“ Auch sei es in der Klarastraße nicht immer so ruhig gewesen wie jetzt, so Thielen: „Noch vor einigen Jahren gab es in unmittelbarer Nachbarschaft das Konservatorium mit 2.500 Schülern, die standen quasi vor unserer Tür.“ Dann allerdings musste die Musikschule teuren Eigentumswohnungen weichen. Auch die Saturn-Filiale lag früher gleich um die Ecke und brachte Zapp Games einiges an Laufkundschaft ein. Der Durchsatz könnte wieder steigen, wenn am nahen Gutenbergplatz das Einkaufszentrum ECE eröffnet.

Lieber neu
Schaut man sich die Verkaufsregale bei Zapp Games an, fällt auf: Der Laden bietet kaum Gebrauchtspiele an. „Second Hand hat bei mir keine Priorität, die meisten Kunden wollen neue Spiele“, sagt Thielen – und positioniert sich damit anders als viele Händlerkollegen. Auch Uncut-Games sind für Zapp Games nicht mehr so wichtig wie früher, so Thielen: „In Deutschland werden pro Jahr vielleicht noch 3-4 Spiele geschnitten, das Meiste wirkt die USK mittlerweile durch. Natürlich freue ich mich über jeden Titel, der in Deutschland gekürzt erscheint.“ Treue Kunden belohnt Zapp Games mit einem Bonuskarten-System. „Früher konnten Kunden bei Käufen ab 20 Euro Bonuspunkte sammeln. Das machen wir jetzt aber nicht mehr, weil die Gewinnspanne bei 20-Euro-Titeln nur 2,50 Euro beträgt – wir haben die Grenze auf 30 Euro raufgesetzt.“ Die Kunden sammeln Stempel, und wenn sie zehn Artikel zusammenhaben, erhalten sie 30 Euro Rabatt auf den zehnten Artikel – das gilt für Videospiele genauso wie für Zubehör.

Genug auf Lager
Wenig abgewinnen kann Thielen dem Bohei, das allenthalben um Vorbestellungen gemacht wird. „Ich klebe die Preorder-Codes einfach auf die Spiele und fertig. Mich nervt diese ganze Vorbestellkultur, die von den Amerikanern zu uns rüberschwappt. Geh mal in einen GameStop in den USA und versuche, ein Spiel zu kaufen: Wenn du es nicht zwei Monate vorher bestellt und einen Monate vorher bezahlt hast, bekommst du gar nichts.“ Ausreichend Spiele auf Lager zu haben, werde dort offenbar als großes Risiko angesehen, so Thielen. Zapp Games habe immer mindestens das Doppelte der Menge vorrätig, die vorbestellt wurde: Für den nicht ganz abwegigen Fall, dass jemand das Spiel spontan kaufen möchte. Überhaupt solle „ein vernünftiger Händler ein Gefühl dafür besitzen, was die Kunden wollen“, so Thielen. Ihn schmerzt besonders, wie viele Konsumenten auf den Vorbestell-Hype der Anbieter reinfallen.

In mehr als zwanzig Jahren Händlerdasein hat Thielen schon viele Höhen und Tiefen des Retail-Business mitgemacht. Pauschalen Untergangsprognosen schließt er sich auch deshalb nicht an: „Schwierig zu sagen, wie sich der Handel weiterentwickelt. Im PC-Bereich merkt man den Einfluss von Steam und Co. schon sehr deutlich. Die Konsolen-Kunden sind oldschooliger, viele wollen noch eine Verpackung im Regal stehen haben. Ich glaube, dass es diesen Sammlertyp noch eine Weile geben wird.“ Allerdings findet es Thielen „schon heftig, wenn Konsolen-Publisher ihre Games online 10 Euro unter dem empfohlenen VK anbieten. Früher hätte ich mich über so etwas aufgeregt, heute lache ich nur noch darüber.“ Und Lachen ist ja bekanntlich nicht die schlechteste Medizin. (feh)