Andreas, bereits vor zig Jahren erzählte mir der langjährige Vitrex-Geschäftsführer Reinhardt Sawatzky auf der Games Convention, dass du einmal sein Nachfolger werden würdest. Wie war das vor 4 Jahren, als du dann tatsächlich in Reinhardts Fußstapfen getreten bist?
Andreas Muche: Alles begann anno 1999. Ich bekam die Chance, mein Hobby mit meinem Berufswunsch zu verknüpfen und begann meine Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann im Unternehmen. Dafür bin ich heute sehr dankbar. Es war und ist für mich eine große Ehre, in Reinhardts Fußstapfen zu treten und sein Unternehmen weiterführen zu dürfen. Viele Jahre durfte ich an seiner Seite lernen was es heißt, ein erfolgreiches Unternehmen zu führen. Klare Strukturen, schnelle Entscheidungen und vor allem Fleiß haben uns am Ende zu dem Punkt geführt, an dem Vitrex heute steht. Gemeinsam mit Bettina, seiner Frau, haben wir die letzten 4 Jahre mehr als erfolgreich gestaltet, trotz Corona, trotz Lieferengpässen, trotz Digitalisierung. Natürlich immer mit der gewissen „Kontrolle“ der „grauen Eminenz“.
Wie hast du das wahrgenommen, als sich vor Jahren direkte Mitbewerber wie Groß Electronic und Playcom aus dem Geschäft zurückgezogen haben? Als warnendes Beispiel oder als Chance?
Muche: Das ist ein zweischneidiges Schwert. Einerseits bot das natürlich eine unfassbare Chance, sich weiter am Markt zu etablieren und zu festigen. In einem schrumpfenden Markt für physische Medien half das, weiter zu wachsen und den Preisdruck im Großhandel zu minimieren. Positiver Nebeneffekt waren neue Kunden und noch intensivere Beziehungen im Kreditoren- als auch Debitorenbereich. Auf der anderen Seite möchte man schlechte Nachrichten seine Branche betreffend nicht hören müssen. Selbstverständlich lässt das niemanden achselzuckend zurück, dafür war der Kontakt untereinander viel zu intensiv. Da ist man dann schon persönlich ergriffen, wenn sich langjährige, persönliche Kontakte verabschieden.
Das lässt niemanden achselzuckend zurück
Zu eurem Angebot gehören Spiele, Konsolen, Zubehör, Filme, Sammelkarten, Merchandise sowie unter „Diverses“ Lösungsbücher und Co. Wie ist hier die Gewichtung?
Muche: So lange ich an Bord bin, war der Schwerpunkt schon immer der Vertrieb von Videospielen, daran hat sich nichts geändert. Man wächst mit seinen Aufgaben und passt sich den Gegebenheiten an. Unser Hauptaugenmerk liegt also nach wie vor ganz klar auf Videogames, Konsolen und Zubehör. Der Bereich deckt sicherlich 80 bis 85 Prozent des Gesamtumsatzes ab. Weitere Warengruppen wie Merchandise, Spielzeug oder Sammelkarten bieten eine sinnvolle Erweiterung des Sortiments. Gerade Pokémon- und Yu-Gi-Oh!-Sammelkarten haben ein für uns unfassbares Revival hingelegt und sind aus dem Sortiment nicht mehr wegzudenken. Leider hapert es oftmals an Verfügbarkeiten, besonders Pokémonkarten sind ein Problem. Hier übersteigt die Nachfrage deutlich die Verfügbarkeiten. Wir sind natürlich bemüht, unseren Kunden auch neue Produktgruppen ans Herz zu legen und sind nie abgeneigt, neue Produkte zu etablieren. So finden gerne auch mal, nicht nur wegen meiner persönlichen Affinität zu Lego, diverse Sets wie Zelda, Horizon oder Wall-E den Weg ins Sortiment, immer passend zum Thema Games. Das hat bis dato wunderbar funktioniert. Der Film-Bereich hat sich dank Netflix, Prime, Disney und Co. zu einem Massenmarkt entwickelt. Bequem günstig, schnell. Aber auch vollkommen überladen und undurchsichtig. Das Physische ist heute generell eine Nische mit höherem Anspruch, aber kein Auslaufmodell. Etwas sein Eigentum zu nennen, ist für Sammler oder Cineasten wichtiger Bestandteil ihrer Fankultur.
Wie wichtig sind speziell Uncut- und Pegi 18+-Spiele für euch?
Muche: Das Thema ist gar nicht mehr so relevant, wie es vielleicht vor 10 bis 15 Jahren mal der Fall war. Die USK-Prüfungen fallen heutzutage gefühlt wesentlich gemäßigter bzw. zeitgemäßer aus. Ich kann mich an keinen Titel der letzten 5 Jahre erinnern, der in Deutschland geschnitten, oder gar nicht auf den Markt gekommen ist. Selbst Titel wie Dead Rising, Mortal Kombat oder Gears of War, die früher ein Garant für eine Verweigerung durch die USK waren, erschienen unlängst ungeschnitten als USK18-Version. Es ist allerdings auch immer noch gang und gäbe, dass eingefleischte deutsche Fans gerne zu einer Pegi-Version greifen, auch wenn diese vollkommen identisch mit der USK-Version ist. In den Köpfen ist einfach „Pegi = uncut“ verankert und somit geht man lieber auf Nummer sicher mit dem Erwerb der Pegi-Version. Letztlich ist es unserer Kundenklientel geschuldet, welche die Pegi-Versionen zu einem unerlässlichen Bestandteil des Sortiments macht. Ein polnischer, französischer oder lettischer Kunde ordert dann eben doch lieber die Pegi-Versionen.
Wie sieht es generell mit Importware aus?
Muche: Da uns annähernd alle Publisher sowohl USK- als auch Pegi-Spiele anbieten, sind wir gar nicht so unbedingt darauf angewiesen, Games zu importieren. Es wird immer dann wichtig, wenn Distributionswege in Deutschland versperrt sind oder enorme preisliche Differenzen auftreten. Da hat sich in den vergangenen Jahren nicht viel getan. Es gibt Themen, die es nicht nach Europa schaffen, diese versuche ich ebenfalls auf Anfragen von Kunden zu organisieren. Das Spektrum reicht da von einer japanischen Final-Fantasy-Collection bis hin zu limitierten Collector-Editions.
Sind ältere Titel, Raritäten etc., also ein umfangreiches Backsortiment, von Bedeutung? Oder ausschließlich Neuware und Top-Ten-Titel?
Muche: Wo soll ich da anfangen? Natürlich muss ein Sortiment am besten alle verfügbaren Produkte umfassen. Neuheiten sind immens wichtig und machen unser Business ja so interessant und liebenswert. Das Backsortiment gehört einfach dazu und muss gut sortiert und gepflegt werden. Alles vorrätig zu haben, ist aber nicht immer möglich. Das liegt oftmals vor allem an den Publishern selbst, die Produkte auslaufen lassen wollen. Sei es, weil sie kein Potenzial mehr in ihnen sehen oder ein Nachfolgeprodukt unmittelbar bevorsteht. Die Hürde für einen Reprint etwa seitens Sony ist für Playstation-Spiele recht überschaubar. Das hat zur Folge, dass Vitrex immer mehr Titel auf eigenes Risiko pressen lässt, um das Sortiment, gerade im PS4-Bereich, nicht sterben zu lassen. Immerhin sind auch im 5. Jahr der PS5 noch ca. 25 Prozent aller verkauften Einheiten bei uns PS4-Games. Generell gilt für mich ganz klassisch: „Was ich nicht habe, kann ich nicht verkaufen, also muss ich es beschaffen.“ Bedarf gibt es immer, ich wundere mich manchmal selbst, was Endkunden so alles kaufen.
Würdest du Merchandising, Zubehör und Games-Peripherie als lukrativ beschreiben?
Muche: Zu einem gepflegten Sortiment gehören diese Produkte einfach dazu, nur Games und Konsolen machen niemanden wirklich glücklich. Es gibt Unmengen an weiterem Zubehör, sei es von First Party oder Drittanbietern, und das nicht ohne Grund. Gutes Merchandise ist Gold wert. Zubehör und Games-Peripherie können hohe Margen und Wiederholungskäufe liefern, besonders wenn sie der Marke angepasst und hochwertig verarbeitet sind. Sie stärken Markenbindung und bieten enormes Potential. Ich denke hier vor allem an themenbezogene Controller, Headsets oder Sammlerfiguren.
Digitalisierung ist Segen und Fluch zugleich
Hat die Digitalisierung und das damit einhergehende veränderte Konsumverhalten für euch eigentlich auch Vorteile?
Muche: Hat sie. Digitalisierung ist Segen und Fluch zugleich. Durch den stetig wachsenden Anteil der User, die digital konsumieren, profitieren wir durch den Verkauf von digitalen Gütern. Das kann Guthaben für Steam, Nintendo-Accounts oder PSN-Store-Guthaben sein, um nur einen kleinen Teil zu nennen. Der Markt entwickelt sich rasend schnell, und viele Publisher sehen ihre Zukunft in einer rein digitalen Distribution, was ich auch gut verstehen kann, da sie enorm Kosten spart und Gewinne maximiert. Digital ist immer verfügbar, ohne Wartezeiten und gut für den Erhalt von Games, die es so physisch nicht mehr geben würde. Das alles führt aber leider dazu, dass gestandene Fachgeschäfte immer mehr Probleme haben, sich gegen die digitale Übermacht und das geänderte Kaufverhalten der Kunden zu stemmen. Befeuert wird das Ganze durch digitale Exklusivitäten und Vorabzugänge. Ich erlebe oft, dass Endkunden solche Versionen gerne physisch beim Händler ihres Vertrauens kaufen würden, aber dazu „gezwungen“ werden, sie digital zu erwerben. Ich glaube aber, dass die Wahrheit irgendwo in der Mitte liegt. Ein Teil der Nutzer kauft alles blind digital, ein anderer hat nicht die finanziellen Mittel, sich das gerade gehypte Game oder den 12. Skin für Fortnite zu gönnen. Und da wären wir beim Stichwort Refinanzierung: Ein gebrauchtes physisches Game ist eben doch schnell nochmal verkauft und schafft Potenzial für Neues. Hingegen ist der digitale Nutzer auf Gedeih und Verderb an seine digitale Version gebunden. Im schlechtesten Fall hat er gerade 80 Euro versenkt. Am Ende muss aber jeder für sich entscheiden, was es ihm wert ist.
Ganz generell gefragt: Wie ist Vitrex heute aufgestellt? Reicht es aus, ein reiner Großhandel zu sein?
Muche: „Reichen“ ist ein dehnbarer Begriff. Reicht es im Moment? Ja. Reicht es in 5 Jahren? Das kann ich nicht sagen, hoffe es aber inständig. Im Moment sitzen wir in einem Bus, den wir nur bedingt lenken und fahren, idealerweise so lange, bis er die Endhaltestelle erreicht hat. Um nicht vorher aussteigen zu müssen, tun wir das, was wir schon immer getan haben: hart am Erfolg arbeiten und uns stetig weiterentwickeln. Dazu gehört auch, unseren Service zu erweitern und uns an den Wünschen unserer Kunden zu orientieren. Dazu zähle ich z.B. den weiteren Ausbau des Bereichs Drop-Shipping. Der birgt noch erhebliches Potenzial.
Preislich sollten wir gleichgestellt sein mit den Großen
Wie ist euer Kontakt zu Amazon, Müller, MediaMarkt und Co.? Gibt es da Berührungspunkte? Preislich werdet ihr mit den „Großen“ ja kaum mithalten können …?
Muche: Da die „Großen“ ausschließlich direktbetreut sind, kommen wir so gut wie gar nicht in Kontakt. Natürlich gab es auch mal einen Ausflug in den Lieferantenkreis von Amazon, der wurde aber relativ schnell wieder wegen Unstimmigkeiten eingestellt. Preislich sollten wir gleichgestellt sein mit den Großen, immerhin muss der Großhandel ja eine seiner Grundfunktionen wahrnehmen, nämlich das Verteilen von Waren an die Kunden, die sich nicht für eine Direktbelieferung qualifizieren. Funktionieren kann das nur, wenn wir preislich konkurrenzfähig ausgestattet werden.
Stationäre Games-Einzelhändler sind heutzutage quasi kaum noch existent, von Videotheken und Spielwarenhändlern ganz zu schweigen. Diese Entwicklung dürfte kaum aufzuhalten sein. Wie kompensiert ihr das?
Muche: Das frage ich mich auch manchmal. Über die Jahre haben wir unseren Kundenstamm kontinuierlich erweitert. Da zähle ich nicht nur Kunden aus DACH dazu, sondern europaweit. Durch die Konsolidierung am Markt sowie seitens der Publisher konnten wir etliche Kunden hinzugewinnen. Auch die enge Kooperation mit Sony hilft, besonders im Hardware-B2B-Bereich Umsätze zu generieren. Darüber hinaus sind wir durch ein gutes Netzwerk und dem richtigen Sortiment über die Landesgrenzen hinaus bekannt. Playstation-Konsolen sei Dank.
Wie steht es bei euch um den Versand auf der eigenen Website, auf Ebay oder im Amazon Marketplace?
Muche: Nope. Das überlassen wir gerne unseren Kunden. Wir fungieren derzeit rein als klassischer Großhändler des Vertrauens.
Ohne festen Ansprechpartner geht’s nicht
Wie würdest du generell euer Verhältnis zur Industrie beschreiben? Gibt es den typischen Außendienstler eigentlich noch, der bei euch einmal pro Monat vorbeischaut?
Muche: Klar gibt es den, namens Key Account Manager. Ohne festen Ansprechpartner geht’s nicht. Er ist genau wie ich Mädchen für alle Belange des täglichen Geschäfts. Und natürlich sieht man sich auch von Zeit zu Zeit, das hat aber durch Corona und die vermehrte Nutzung von Teams/Meet stark nachgelassen. Generell stehe ich mit den meisten Publishern in sehr engem Austausch, oftmals auch täglich. Gesprächsthemen gibt es ausreichend, es gibt ja auch immer wieder Neues zu besprechen. Die Branche schläft nicht. Ein fester Ansprechpartner hat zudem immer den besten Einblick in die Nöte und Wünsche des Kunden. Nur das führt zum Erfolg. Das handhaben wir mit unserem Kundenstamm im Übrigen genauso.
Eure administrativen Aufgaben dürften im Laufe der Jahre zugenommen haben. Wird man da zunehmend zu eine Art Dienstleister für die Industrie?
Muche: Das ist eine berechtigte Beobachtung und beschäftigt uns durchaus. Kurz gesagt: Es kann nach außen so wirken, als würden wir durch zunehmende administrative und formale Anforderungen stärker in eine dienstleisterähnliche Rolle für die Industrie abrutschen. Wenn man ehrlich ist, hat sich auf Seiten des reinen Vertriebs gar nicht so viel geändert. Aktionen mussten schon immer abgerechnet, Bestände gemeldet, Produktdaten gepflegt werden. In dem Bereich neuer EU-Verordnungen und Gesetzesnovellen stößt man aber oft an seine Grenzen. Da müssen GPSR (Produktsicherheitsdaten) gesammelt, Altgeräteentsorgungsnummern (WEEE) beantragt, Lieferketten nachgewiesen, Batteriekennzeichnungspflichten wahrgenommen oder einfach nur die Menge des in Verkehr gebrachten Verpackungsmaterials gemeldet werden. Und das ist nur ein kleiner Auszug der Themen, mit denen ich mich beschäftigen darf.
Abschließend: Wo siehst du die größten Herausforderungen für Vitrex in der Zukunft? Muss man sich immer neu erfinden?
Muche: Nein. Aber Vitrex muss seine Rolle weiterentwickeln. Ware von A nach B zu bewegen, kann unter Umständen nicht mehr ausreichend sein. Wir müssen dafür sorgen, dass physische Medien dort ankommen, wo sie gebraucht werden. Das wird auch in Zukunft nur funktionieren, wenn wir ein verlässliches Bindeglied zwischen Industrie und Handel bleiben. Eines ist sicher: Gaming ist mehr denn je ein Produkt für die Masse und wird es auch noch in etlichen Jahren sein. Die Frage ist nur, in welchem Umfang und in welcher Qualität. (Marius Hopp)
